Vendedor ou Negociador? Qual a diferença?

Uma pergunta que sempre fica no ar é a seguinte – qual a diferença entre vender e negociar?

A maioria dos vendedores é preparada para vender, e só isso. A habilidade em vendas vai permitir que sua equipe traga o pedido e alcance a meta estabelecida. Agora, o que determina quanto você vai lucrar é a capacidade de negociar do seu vendedor.

Em outras palavras, saber vender vai influenciar o quanto vai ENTRAR nos cofres da empresa e saber negociar significa o quanto vai FICAR nos cofres. Para trabalhar na área comercial hoje em dia não bastam as habilidades tradicionais, tais como gostar de pessoas, saber se comunicar e conhecer o produto. É preciso muito mais. É preciso ser um estrategista, conhecer as técnicas e artimanhas utilizadas pelos compradores. Conseguir suportar a pressão, influenciar e argumentar de maneira convincente. Vender valor e não só o menor preço.

Em meus seminários de negociação a predominância sempre foi de vendedores. Já há algum tempo tenho percebido que isso mudou e os compradores representam 60% dos participantes. As empresas descobriram como é fácil conseguir descontos de vendedores despreparados para negociar. Na medida em que os mercados estão mais disputados, as margens menores e a diferenciação entre os produtos desaparecendo, saber comprar bem é questão de sobrevivência para qualquer empresa.

Por isso os compradores têm metas e são bem treinados. Eles estão cada vez mais sofisticados e atualizados, enquanto parece que o oposto acontece com os vendedores. Muitos vendedores, aliás, acreditam que já sabem tudo e que não precisam aprender mais nada.

Na verdade o treinamento dado aos vendedores foi sempre direcionado a conseguir o pedido, custe o que custar. E muito dinheiro é perdido por essa postura se levarmos em consideração o tamanho da gordura existente em todas as negociações.

Por medo de perder o negócio (e até mesmo o cliente) os vendedores não resistem nem mesmo aos primeiros ataques. Basta um comprador dizer que tem condições mais favoráveis do concorrente para que o vendedor automaticamente comece a fazer as suas contas e ver até onde pode chegar para não perder a venda. Ele deixa de negociar e passa somente a fazer concessões, sem pedir nada em troca. Esquece que negociar não é conceder, negociar significa trocar.

Os vendedores entram numa negociação muito mais preocupados com qual é o mínimo que dá para aceitar, ao invés de qual é o máximo que dá para conseguir. Reflita sobre isso e veja se o mesmo não acontece com sua equipe.

E talvez isso seja resultado da maneira como a meta de vendas é estruturada. Cobramos vendas e nem sempre cobramos lucros.

Está na hora de parar somente de falar de motivação e de preparar convenções de vendas com muito “oba-oba” e pouco conteúdo. A realidade exige uma capacidade maior de negociar de toda sua equipe e isso só se consegue com treinamento prático e acompanhamento. Vender com lucros, essa deve ser a sua meta!